新車を購入する際、何を一番考えるだろうか。「値引交渉」は他の稿に記するとして、やはり自分が購入したイメージがあるのではないか。気持ちよく新車で走行しているイメージとか、家族でどこかへドライブするイメージ。その他妄想ともシュミレーションともつかない世界に浸らないだろうか。そのイメージにピッタリ合うクルマ。スムーズにイメージ出来るクルマがすなわち、購入したいクルマでしょう。休日に家族で楽しめるクルマを求めてショールームに訪れたご夫婦は、「８６」を見てイメージ出来るだろうか。いや、ひょっとしてご主人は羨望のまなざしで見つめ、ドライビングを楽しむ自分をイメージしているかも。意外にそれは奥様かも。しかし、現実に戻れば、広々室内で喜ぶ子供の姿をイメージして、やっぱりこっちだとイメージするでしょう。
それらは購入して利用するイメージで、かなり現実的だが、もうひとつあるのが例えばクルマを降りたあとふと振り返ったときの印象。フロントをじっと見つめたときの何ともいえない雰囲気。これ、大事です。愛着を持てるというか大事にしたいと思う気持ちというか。女性ならペットのような家族のような擬人化したくなる気持ち。男性なら、大事にしてるガンプラのような、相棒のような思わず語りかけたくなる気持ち。そんな気持ちがわけばそのクルマ選びは正解だと思う。燃費や装備を抜きにして買いたくなるはず。
良く、無理してまで新車を買うことないとか、もっと現実的なクルマ、無難なクルマを選べとか言われる。しかしクルマを所有すること自体がそもそも非現実的であり、都心部に生活しているならなくても何とかなるはず。それでもクルマを購入すると決めたからには、便利な道具として以外のプラス何かを求めたはず。であれば、可能な範囲ではあるがちょっと無理していいのでは？。「スカイライン」が欲しいけど、家族を思って「セレナ」を購入しようとしたならば、「ライダー」や「ハイウェイスター」を考えては？。経済的に考えて燃費のいい「マーチ」にしようと思ったら、「ワゴンＲスティングレー」も見ては？。私たち日本に住む人間にとってありがたいことに選択支は無数にあるのです。世界でも稀なのではないでしょうか。
手放す時のことを考えて、グレードは売れ筋の人気グレードを、ボディーカラーも同様に人気色を。と、サイトに書いてあったはず。でも絶対に新車を購入する時にしてはいけないことなんです。中古車はなかなか気に入ったグレードやボディーカラーを選べませんが、新車は出来るのです。その恩恵を存分に行使しましょう。在庫がなくて納期が延びるとセールスマンが言った？、待ちましょうよせっかくの新車なんだから。好きならば真っ赤なクラウン（実際にはないけど）でもいいじゃないですか。そうすれば中古車市場にもいろんなグレードやボディーカラーのクルマが並んで、中古車選びも楽しくなりますから。
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車の売買では、下準備として車の相場を調べておくことが大前提です。愛車の価値を知らないまま、オーナーの無知に付け込むような業者に売却してしまうと、後で泣きをみることにもなります。
適正な価格で販売されていて、ライバルより少しでも安くするために努力している自動車メーカーでありますから、定価で購入してもけっして高いはずはないのですが、あと少しだけ値引けば買ってもらえるとなれば、利益を削ってでも値引くでしょう。
ここで言いたいのは、一円でも安い価格で購入するのは消費者にとっての権利であり、それは自動車というおそらく一般の方にとって、不動産に次ぐ高額商品であればなおさらであるが、まるでメーカーや店舗、そして営業マン／レディーを不当な利益をむさぼる敵、あるいは我々を騙そうとする詐欺師のように扱うのはやめましょうということ。
とは言っても、値引をさせるのは合法であり、少しでも安く買えるなら何とかしてもらいたい。ではどうしたらいいか。
コンパクトカーを例にすると
★まず説明をしっかりと聞き、価格表をじっくり検討して、自分の欲しいグレードを決めます。そして、それより一つ下のグレードで先方に条件を提示させましょう。これは商談の最後まで忘れずに続けます。そして出された条件には目を通す程度で、反応はあえてしないように。まだ値引を求めてないうちに出された数字ですから、どうせ大した数字ではありません。
★次になぜこのクルマが欲しいのか、自分の確認も含めて方ってみましょう。「ここがきにいった」「これがカッコイイ」「よそより性能がいい」など。言ってはいけないのが、欠点を指摘すること。「よそよりここがよくないから安くしろ」は、一番不快に思われるし、第一理屈が通らない。ならばよそをこちらより高く買えばいい。けなして叩くより、ほめて安くしてもらいましょう。結果は同じかそれ以上になります。
★そろそろ二回めの条件が提示されます。決め台詞としては「幾らなら決めていただけますか？」となる。あるいは「ご予算は？」。ここでへたな数字を言うと逃げ場を失ったり、買う気を疑われるので、やんわりと「安ければ安いほどいいなあ」ぐらいにしてこちらの手の内（そんなものは無くても）は見せずに、相手の上限を探ります。
★「これが今出せるギリギリの条件です。今決めていただけるならということで」出される数字は、まあまあの数字でしょう。ここで「まだまだだなあ」とか「こんな条件じゃあダメだ」なんていわずに、どうせなら「こんなに安くしてくれるんですか」ぐらい言っておきましょう。そして、「ぜひ検討します」と付け加えましょう。それと「他にも見たいクルマがある」旨ハッキリと伝えて、次回の約束をしましょう。
★多分数社見積もりを取られると思いますが、同じようにして話を繰り返します。注意するのは、必ず本命を先きに行くことと、商談の期日など約束を守ること。
★この後再度交渉するのですが、なるべく店舗へ出向く方がいいでしょう。帰るのは簡単ですが、帰ってもらうのは厄介だから。そして今度は本命を後にします。必ず前回より良い条件が出るはずですから、それより、ライバル車が良い条件だったら提示しましょう（見積書など）。
★納得する条件が出たら、あらためて狙うグレードを下げます。交渉して得た値引額をそのまま引き算して最終条件にします。
★交渉を通じて諸費用などのカットは求めないほうがいいでしょう。あくまで最終支払い合計額での交渉を。でないと、それを飲む代わりにそこで交渉が終了しかねません。店舗サイドとしては値引と変わらないのですから、数千円単位での攻防で時間をかけたくありません。
★購入金額を抑えるなら、愛車セットなる用品に注目を。サンバイザーいりますか？。一年中エアコンを利用する現在は、愛煙家以外は必要ないと思います。フロアマットの価格を見ましょう。そして我が家のジュータンの価格を思い出しましょう。６畳用がホームセンターで幾らしましたか？。あの小さいフロアマット４枚で３万円ぐらいってありえないと思いませんか。オプションカタログから１グレードぐらい落としても誰も文句はいいません。これらで数万円は出費を抑えられます。
以上、値引交渉したことない、わからないという方は実践してみてください。メンドーだったら一社だけでもいいです。ポイントは、けっしてクルマをけなさず、値引け値引けと連呼せず、相手が値引くのを待つだけ。お願いは一度だけと思ってください。
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